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Case Study
Rohe Energie
Case Study - Michaela Engelsowe

Das volle Potenzial ausschöpfen

Wie ein Kunde mit vorhandenen Ressourcen maximale Umsätze erzielt

Alexandra und Lars von Rohe Energie interessierten sich schon immer für Gesundheit und Ernährung.

Im Jahr 2013 trafen die beiden die Entscheidung, vegan zu leben, basierend auf einer Diät. In der Vergangenheit hatten sie schon viele Abnehmprogramme ausprobiert. Wirkliche Erfolge erzielten sie erst, als sie sich dazu entschieden, sich frei von tierischen Produkten zu ernähren.

Parallel dazu lud das Paar im Jahr 2013 ihr erstes YouTube-Video hoch. Mittlerweile gibt es auf dem Kanal Rohe Energie an die 1.000 Videos, die viele Millionen Male geklickt wurden. Im Jahr 2015 folgte dann sogar die eigene DVD “Endlich Vegan – Einfach gesund & schlank” bei Universal Music.

Das Team von Rohe Energie hat sich die Themen Gesundheit und Ernährung zum Herzensprojekt gemacht und möchte so vielen Menschen wie möglich den Umstieg zu einem Leben frei von Tierprodukten erleichtern. Neben den Werbeeinnahmen, die das Paar über YouTube generierte, hatten sie sich zum Ziel gemacht, eine weitere Einkommensquelle aufzubauen. Es ergab sich eine Kooperation mit Aquion, einem Wasserfilter-Hersteller, deren Produkte sie über ihren Kanal bewerben sollten. Die Wasserfilter passen hervorragend zur Vision der beiden, da sie ebenfalls eine gesundheitsbewusste Produktstrategie anstrebten.

Herausforderung

Seit der Entstehung von Rohe Energie konnten Alexandra und Lars aus eigener Kraft bereits eine beachtliche Reichweite aufbauen. Auf YouTube hatten sie schon vor unserer Zusammenarbeit über 94k Abonnenten aufgebaut. Das Paar setzte sich bereits im Voraus ausgiebig mit dem Thema Online-Marketing auseinander und probierte viel aus, unter anderem schalteten sie Werbeanzeigen auf Google. Zudem konnten sie mit ihren YouTube-Videos bereits Traffic auf ihre eigene Webseite lenken. Allerdings lag auch ihre größte Herausforderung an dieser Stelle. Sie hatten zwar Traffic, konnten ihn aber nicht in gewinnbringende Leads umwandeln. Ein wöchentlicher Traffic von ca. 500 Besuchern auf der Webseite brachte gerade mal einen qualitativen Lead. 

Die Conversion Rate betrug somit lediglich 0,2 %. 

Der Erfolg ließ auf sich warten, was natürlich zu viel Frustration führte. 

Das Paar machte sich unmengen an Arbeit, ohne dass am Ende Ergebnisse zu sehen waren. 

Sie konnten den Traffic nicht gewinnbringend für sich nutzen.

Somit war die Herausforderung klar: Der generierte Traffic musste in qualitative Leads konvertiert werden.

Das Paar von Rohe Energie sah das Potenzial in ihrem Projekt und wusste, da geht noch mehr, sogar viel mehr!

Zwischenzeitlich besuchte Lars eines der Seminare von Dirk Kreuter, in denen auch unsere Agentur vorgestellt wurde. Für Lars war damals schnell klar: My Best Concept ist die Lösung. 

Er sah in uns den Partner, der mit ihnen die gesteckten Ziele effizient erreichen kann. 

Rohe Energie realisierte, dass der Ansatz den sie verfolgten der Richtige war, es allerdings am letzten Know-how fehlte.

Unsere Lösung für Rohe Energie

Wir starteten in das Projekt mit dem Gedanken, die bestehenden Marketingmaßnahmen zu optimieren. Grundlegendes, um erfolgreich in der YouTube-Branche zu sein, brachten die beiden bereits mit: eine Präsenz auf Social Media und attraktive Charaktere, die gut vor der Kamera performen. 

Dementsprechend waren alle nötigen Kompetenzen vorhanden, der bestehende Traffic musste nur noch zum Konvertieren gebracht werden.

  1. My Best Strategy
    Bevor wir uns an die tatsächliche Umsetzung einer Strategie machten, wurden mit dem Kunden zunächst erreichbare Ziele festgelegt, sowie der Weg dorthin.

    IST-Analyse: Wo befindet sich der Kunde am Markt?

    Potenzialanalyse: Mit welchen Mitteln spreche ich meine Zielgruppe idealerweise an?

    Konkurrenz-Analyse: Was machen die Mitbewerber in diesem Bereich? Wo liegen deren Stärken und Schwächen?

    Roadmap: Erstellung eines Plans für die Umsetzung der zielführenden Online-Maßnahmen.

    In der Entwicklungsphase der Strategie legten wir besonderen Fokus auf ein detailliertes Verständnis der Zielgruppe. Wie funktioniert und tickt der Markt, den Rohe Energie ansprechen will? Der Markt für Wasserfilter ist hart umkämpft, daher brauchte es für den gewünschten Erfolg eine starke Marke.

    Bis dato machten Alexandra und Lars vieles richtig, aber auch einiges falsch, die Fehler lagen im Detail.
    Ihre Videos handelten immer von einem Produkt, über dessen Merkmale sie erzählten, wie sie es nutzen und welche Erfahrungen sie damit machten. Gegen Ende des Videos verwiesen sie auf einen Link, der den Zuschauer zur Homepage führte, wo die Besucher das Produkt schließlich käuflich erwerben konnten.

    Basierend auf diesen Erkenntnissen konnten wir nun unser Marketing und Vertriebs Know-how anwenden, um zielführend das Maximum aus unserer Zusammenarbeit mit Rohe Energie rauszuholen.

  2. Das maximale Potenzial ausschöpfen

    Alexandra und Lars brachten bereits einige Abonnenten mit, die eine ansehnliche Summe an Traffic auf den Kanälen generierten. Nun sollten diese in qualitativ hochwertige Leads umgewandelt werden, um die entstehenden Werbekosten gering zu halten.
    Außerdem galt es in kürzester Zeit die durch MBC entstehenden Kosten mit dem Gesamtumsatz abdecken zu können, sodass im Zuge unserer Zusammenarbeit möglichst schnell Gewinne erzielt werden konnten.

    Dazu galt es für die oben genannte Problematik der Leadgenerierung die Ursachen zu finden. Dazu schauten wir uns in der Tiefe die bereits geschalteten Werbeanzeigen, die erstellte Landingpage und die produzierten Videos an mit folgenden Erkenntnissen:

    • Die Landingpage performte nicht stark genug.
    • Die Besucher, die auf die Webseite von Rohe Energie gelangten, wurden nicht ausreichend auf den Pitch vorbereitet.
    • Der Funnel von Rohe Energie war nicht ausreichend durchdacht und wenig zielführend.
    • Es wurde ein hochpreisiges Produkt im vierstelligen Bereich angeboten, welches aber in der Kommunikation nicht die Probleme der Zielgruppe löste.

    Auf der Basis dieser Erkenntnisse haben wir uns die Mitbewerber auf nationaler und internationaler Ebene noch mal genau angeschaut. Insbesonder im Hinblick auf die Marktentwicklung in den vergangenen Monaten und was aktuell funktioniert.

    Wir entschieden uns dazu, unsere Strategie rückwärts, beginnend mit dem Ziel zum Anfang zurück aufzubauen.

    Letztendlich entschieden wir uns dazu, strategisch einen Funnel zu konzipieren und zu produzieren, bestehend aus drei aufeinander aufbauenden Videos, einer Opt-in Seite und einer optimierten Dankesseite. Alexandra und Lars performten von Anfang an stark vor der Kamera, sodass die beiden bei der Umsetzung viele Freiheiten hatten.
    Um so viel Traffic wie möglich mit dieser Aktion zu generieren, verpackten wir das Ganze als Launch, den wir Wochen vorher über die digitalen Kanäle und Werbeanzeigen bereits groß angekündigt hatten.

    Insgesamt benötigen wir anderthalb Monate, um alles aufzubauen. Der Launch erstreckte sich über einen Zeitraum von anderthalb Wochen. Für dieses Projekt wurde keine Testphase benötigt. Unser Know-how und unsere Erfahrung aus vorherigen Projekten gab uns die Gewissheit, dass es funktionieren wird.

  3. Den Umsatz skalierbar machen und mehr Leads generieren

    Um zielorientiert noch mehr Leads zu sammeln und Umsätze zukünftig skalieren zu können, mussten wir weitere Maßnahmen treffen.

    Zunächst knüpften wir wieder an das an, was wir bereits hatten und uns nachweislich Erfolg brachte. Mit den abgedrehten YouTube-Videos und bestehenden Ressourcen sollten über gezielte und bezahlte Werbeanzeigen bei Facebook, Google und YouTube, Leads generiert werden, die deutlich unter dem maximalen Cost-per-Lead liegen sollten.

    Während unserer Zusammenarbeit haben wir den Vertrieb in alle Prozesse eng eingebunden und standen im regelmäßigen Austausch. Aus der vorherigen Phase konnten wir daher entnehmen, wie der Vertrieb genau arbeitet und was er braucht. Wir erhielten zu allen generierten Leads schnell Feedback, konnten so die Qualität direkt beurteilen und entsprechend kurzfristig an den vorhandenen Stellschrauben drehen, um diese weiter zu optimieren.
    Schließlich konnten wir ermitteln, wie viele Leads Alexandra und Lars für einen Abschluss benötigten und entsprechend auch den maximalen CPL festlegen.

    An dieser Stelle kam uns vor allem unser Wissen in puncto Vertrieb und Marketing von Dirk Kreuter zu gute. Wir wenden unsere Expertise in diesem Bereich bei alle Projekten an, so konnte auch Rohe Energie davon profitieren.

    Im Verlauf des Projekts erlangten wir ein immer tieferes Verständnis der Zielgruppe und konnten die existierenden Probleme noch genauer nachvollziehen. Unser Ziel war es nun, auch die Kunden, die in der Customer Journey schon weiter waren, abzuholen. Aquion bat die Lösung, die alle Bedürfnisse abdeckte. Wir mussten nur noch die entsprechenden Werbeanzeigen dort platzieren, wo die Zielgruppe nach Lösungen suchte.

    Nach vielen Splittests der Anzeigen, Plattformen und Landingpages erreichten wir ein Top-Ergebnis von 2,2 – 2,7 Leads, die wir pro Abschluss benötigten. Leider ging die Corona Pandemie auch nicht ganz unbemerkt an diesem Projekt vorbei und steigerte die benötigten Leads pro Abschluss auf 4,2 bis 4,7. Nichtsdestotrotz konnten wir mit einem relativ hochpreisigen Produkt mit einer Preisspanne von ca. 2.200 € – 3.200 € insgesamt 1.711 bezahlte und 1.330 organische Leads generieren. Der ROAS lag im Schnitt bei 25, was bedeutet, dass für jeden Euro der investiert wurde im Schnitt 25 € Umsatz erwirtschaftet wurden.

Unser Erfolg

Im Vergleich zu dem Zeitpunkt vor unserer Zusammenarbeit, wo Rohe Energie viele gute Videos produziert, die aber leider wenig Gewinn brachten, gehen die beiden nun jedes Mal hoch motiviert an die Produktion neuer Videos. Sie haben immer die absolute Gewissheit, dass sie ein Erfolg werden. Zusätzlich zu ihren Werbeeinnahmen generieren sie nun viele qualitative Leads über YouTube, die mithilfe der durchdachten Funnels zielführend zum Abschluss geführt werden.      

Den größten Teil ihrer Leads bekommen sie aber mit dem minimalsten Aufwand, weil sich unser Team im Hintergrund um die gesamten Paid-Anzeigen und Sales Pages kümmert. Mittlerweile generiert das Paar pro Woche fast das 60-Fache an Leads, verglichen mit dem Anfang, Tendenz stark steigend. 

Die Herausforderung, viele qualitative Leads zu einem möglichst geringen CPL zu generieren, ist uns mehr als gelungen und gelingt uns auch weiterhin. In Deutschland liegen Telefonleads normalerweise bei einem CPL von 50 € bis 100 €, mit unseren Kampagnen auf YouTube konnten wir Leads zu einem durchschnittlichen ~ von 21 € generieren mit einer Abschlussrate von 5,06 %

Obwohl der potenzielle Kunde bereits vor Eintragung wusste, dass es sich bei dem Produkt um ein hochpreisiges Produkt handelt, konnten wir dank strategischer Splittests den Cost-per-Lead-Preis so niedrig halten.

Alles was Alexandra und Lars tun mussten, ist bei den Telefonaten zum regelmäßigen Austauschen dabei zu sein und neuen Content für die ADs produzieren. Währenddessen wurden Zahlen gecheckt und Fragen zu allem Inhaltlichen geklärt. 

Wir haben für die beiden Schritt für Schritt ein hochprofitables System aufgebaut, welches praktisch automatisch Leads für sie generiert und entsprechend Gewinne bringt. Resultierend hat sich der Zeit-, Arbeits- und Energieaufwand für sie extrem reduziert, verglichen mit dem Beginn unserer Zusammenarbeit. 

Auch die Umsatzzahlen von Rohe Energie können sich sehen lassen, diese belaufen sich monatlich konstant auf einen sechsstelligen Betrag mit einem fünfstelligen Gewinn.

Das konnten wir zusätzlich erreichen

Aufgrund der starken Penetration am Markt durch die hohe Werbefrequenz konnten wir Rohe Energie in eine sehr gute Position bringen, welche die Marke nebenbei extrem attraktiv für Affiliat Deals macht. Die Zahl der Abonnenten konnten wir durch die erhöhte Sichtbarkeit im Netz ebenfalls nach oben treiben. Zu Anfang unserer Zusammenarbeit konnte Rohe Energie 94k Abonnements aufweisen, mittlerweile liegen sie bei über 115k Abonnenten

Aus den Videos, die im Rahmen der Aktionswoche zu Anfang gelauncht wurden, werden durchschnittlich immer noch vier bis fünf Leads pro Woche generiert. Ein Evergreen, der ohne jegliche Kosten läuft.

Unser Fazit

 

Rohe Energie hat uns wieder mal gezeigt, wie wichtig es ist, an jedes Projekt mit einem neuen Gedankenansatz heranzutreten. 

Strategie heißt nicht immer, etwas von Grund auf neu aufzubauen, sondern kann auch bedeuten, die bestehenden Ressourcen optimal gewinnbringend zu nutzen. 

Der Teufel steckte im Detail, bei diesem Projekt zeigte sich mal wieder, wie wichtig ein tiefes Verständnis der Zielgruppe ist. Nur so war es uns möglich, die Zielgruppe am exakten Punkt der Customer Journey abzufangen und mit dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit auf der richtigen Plattform in qualitativ hochwertig Leads zu konvertieren.

Auswertung Facebook
Auswertung YouTube
Auswertung Google